営業配属後、5年間は上越営業所にいました。入社6年目、営業としては5年と半年が経過した昨年の10月下旬から長岡販売課に配属され、引き続き営業を担当しています。

普段は、サッシなどの建築資材や室内の建具、水回りのものなどを販売していますが、昨年、新しい試みとして、工務店などのスミックのお客様を招待してウェブの活用法についてのセミナーを開催しました。

セミナーを開催したきっかけは当時、自分が家を建てたときに強く感じたことがあったからです。数ある工務店の中から依頼する工務店を選ぶとき、自社の強みが明確に伝えられていない会社は、家を建てたい人から絶対に選ばれない、と確信したんです。

そこで、ホームページやSNSで発信はしているものの上手くいっていない、発信の仕方がわからないといった悩みを持つお客様向けにWEB活用のセミナーを開催することにしました。
もちろんスミックは建築商社なので、ブランディングやマーケティングの会社ではありません。しかし、それらの専門家と手を組むことでお客様が今必要としていることをサポートできるのであれば、やるべきだ、と思いました。

セミナー終了後にお客様のInstagramを見るとリール動画がアップされていたり、動画に文字が入っていたり、簡単に動画編集できるツールを使っていたりとセミナーの内容が生かされていました。
「意外と簡単だった。教えてくれてありがとう」という声が多く、ハードルが思ったより高くなかった、難しくなかった、と実感していただけたようです。セミナーを聞いたはいいが実践できなかった、となると意味がないのでお客様側の収穫があって嬉しかったです。

スミックにとっても、研修に参加したお客様と次にお会いしたときの話題になり、「次はこうしてみませんか」などの提案にもつながるため、とても良い機会だったと思います。

スミックの佐藤がこういう活動をしてくれた、スミックと付き合っていくとメリットが大きい、と思っていただけたら、確実に受注数は増えます。そういった考えから、モノ売りではなくコト売りに力を入れています。

常に、スミックの仕事を増やそうと考えるのではなく、お客様の仕事が増えるようにどうすればいいか、を考えるようにしています。
そのため、お客様の仕事は自分の仕事、くらいに思って、お客様がしていることはある程度把握し、お客様の変化をキャッチすれば次の仕事のチャンスになります。
「そこまでフォローしてくれて、考えてくれてるんだ」となると信頼度はさらに増します。

時には、お客様に「今年の売上どうでしたか」とか、「うちが売ったものに対しての効果や影響はどこまでありましたか」など、少し踏み込んで経営の話をさせてもらうこともあります。そうしてお客様の仕事や状況、課題を把握することで何かできることはないか、スミックが価値を発揮できることを探して実行していくのです。

モノ売りだけをしていては価格競争に巻き込まれ、プラスの価値は生みにくいけれど、コト売りなら課題の数だけ価値を生み出せると感じています。

私が営業として成長したと実感したのは、まさにこの“コト売り”がどういうことなのかを理解し始めたころでした。

例えば、家の断熱性を上げるには、窓だけを変えても効果は上がります。しかし、壁内により性能の高い断熱材を使った方がより良い建物になると感じたとき、基本的にスミックで取り扱っていないものに関しても「こういった仕様にしませんか」「こういう工法にしませんか」とアドバイスをします。そうすると、モノの提案しかしないときよりも課題解決の提案をした方が信頼度は高くなります。

モノというのは結局解決する材料であって、その手前に課題や目的があるはず。モノをただ売るだけでなく、課題を解決する思考で提案していかなくては進化はありません。

コト売りのような仕掛けの営業は、まだ会社全体には浸透していないですが、営業組織が進化するためにもまずは長岡営業所でコト売りを派生させていけたらと考えています。

私自身は、この春からリーダー職になったこともあり、新人の成長にもコミットしていきたいと思っています。プレイヤーとして達成すべき数字がありつつ、マネージャーとしても成果を出すのは大変です。しかし、マネージャー業に徹するためにも戦力を増やしていかないと負担の分散ができないので、早く一人前になって自走してもらうということを今考えています。

これまで新人は10ヵ月間研修期間があり、先輩に同行していましたが、一人で営業に出てみないと結局何もわからない。ただ同行しているだけでは、自分に責任感が生まれないんです。そのため、現場に出る期間を今年から早め、1月ではなく10月に配属しようという動きになっています。このように、組織も変化していかなくてはならないと思います。

かつてアルビレックス新潟で活躍していた河田篤秀選手が、「現状維持は即衰退」と言ってていますが、その言葉には強く影響を受けました。河田選手は、阪南大学からアルビレックスシンガポールに入り、その後アルビレックス新潟でプレーし、現在は、サガン鳥栖に所属しています。現在はJ1で活躍していますが、そこに辿り着くまで相当強いメンタリティでやってこられたのだと思います。常に進化してきた河田選手は、私のロールモデルです。

スミック社員一人ひとりが小さくてもいいから進化して、常にアップデートしていけたら、個人としても会社としても競争力を失わないでいられると思います。

新しいことを始めることに対しては誰しも抵抗があるし、現状からなかなか脱却できないもの。しかし、「現状維持は即衰退」は間違いないので、まずは自分が進化するということ、変わることを恐れずに進化を積み重ねていきます。